Luis Felipe Meneses, socio consultor de TaskForce, dictará mañana miércoles 24, en la USM, el Taller de Estrategias de Ventas para Emprendedores. La actividad, organizada por el Instituto 3IE del Plantel, está abierta a todos los interesados.
Entender las comunicaciones como un ecosistema fue una de las lecciones que entregó Luis Felipe Meneses durante su charla “Estrategias de Ventas para su Empresa”, que se llevó a cabo en el marco de las actividades del 1er MeetUp 3IE y del proyecto Red de Mentores del Instituto 3IE, de la Universidad Técnica Federico Santa María.
Y tras esa instancia, dirigida a los emprendedores que integran la incubadora, será el turno de una nueva actividad: el Taller de Estrategias de Ventas, esta vez abierta para todos los interesados, y que se realizará mañana miércoles 24 de junio, a las 17.00 horas, en el Auditorio Principal de la Casa de Estudios, a cargo del mismo expositor.
Con 17 años de experiencia en el campo, Meneses actualmente se desempeña como socio consultor de la empresa TaskForce, cuyo principal producto es SimpleSales, una metodología de aprendizaje en ventas, comunicación y marketing. “Su objetivo es enseñar a mejorar las ventas enfocándolas como la consecuencia de un proceso comunicacional, que está basado en el aprendizaje continuo”, explica. “Las comunicaciones permiten obtener varios objetivos, como propuestas efectivas y de valor hacia los públicos relevantes. Eso sí, quiero dejar en claro, que no existen recetas, sino más bien fórmulas de aprendizaje ágiles. Las ideas deben ejecutarse de menos a más en la medida que voy comprobando mi hipótesis, voy aprendiendo de qué manera llegaré mejor a mi público relevante”.
Evitando traspiés
Para el experto, el primer gran error que cometen los emprendedores es la traducción de su propuesta de valor. “Esto sucede porque están muy cerca de su producto, debido al sacrificio que requirió hacerlo”, señala. “Sin embargo, no es necesario que plasmen en sus comunicaciones esta cercanía con el producto, ni tampoco todo el esfuerzo que les tomó hacerlo, lo que realmente le importa al cliente es entender la solución que el producto le va a ofrecer”.
El segundo problema que tienen los emprendedores es la ejecución del plan de ventas. “Me ha tocado detectar en muchos casos que es muy pobre. Esto se produce muchas veces porque no planifican su negocio con antelación, lo que provoca la falta de datos para medir las ventas, por lo tanto los desempeños son aleatorios”.
Luis Felipe Meneses añade que la segmentación del producto debe ser la adecuada y que si existe más de un segmento que difiera en ciertas características, es necesario tener más de una configuración de la propuesta de valor. No obstante, comunicacionalmente hablando, no se puede mirar a la audiencia de manera transaccional, sino como un ecosistema comunicacional, pues el cliente objetivo forma parte del mismo y siempre estará influenciado por otras entidades. “Ellos deben entenderlo ese ecosistema en toda su amplitud y complejidad. Una vez que lo hagan, podrán ir generando los mensajes”, recomienda.
En pos de un proyecto exitoso, la base es definir la propuesta de valor, la que debe ser traducida en una base de conceptos y en cómo estos hacen match con los intereses de la audiencia. “Si no tengo ese entendimiento, el único resultado que obtendré es que estaré hablando de cosas que no le interesan a nadie o lo que es peor, voy a estar generando informaciones contradictorias”, sostiene. “Asimismo, es importante que los emprendedores comiencen a identificar a su entorno personal como un sujeto de comunicación. Ellos deben contarles a las personas que los rodean quiénes son. Para ello, deben utilizar la web, especialmente las redes sociales, pero también dirigirse a su entorno que cae en la categoría de transaccional, es decir, su familia, sus vecinos, sus grupos de interés social, sus compañeros de colegio y de universidad, entre otros. Todos estos entornos personales pueden actuar para dejarlo a un grado de distancia del público que si está sujeto a la decisión de compra”.
La metodología que ofrece Simple Sales permite, a juicio de Luis Felipe Meneses, que los emprendedores se hagan preguntas que “son relevantes y que no acostumbran a hacer, interrogantes que les permitirán ahorrar tiempo y dinero si se formulan de manera temprana. Además, podrán configurar un modelo de aprendizaje para descubrir su propio modelo de ventas. Lo que pueden encontrar con esta metodología no aparece en la literatura, sino que nace como lo específico para su escala de ejecución, para su realidad de mercado, para su proyección como organización. Algo que, finalmente, le hará sentido a nivel personal a cada uno de ellos”.
Fuente: Dirección General de Comunicaciones Universidad Técnica Federico Santa María.